مهارات الاتصال الفعال ضرورية لتطوير الأعمال الناجحة. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم التقليل من شأنها وأحيانًا يتم تجاهلها تمامًا. لماذا ا؟ نظرًا لأننا نتواصل كثيرًا وفي كثير من الأحيان (ما يقرب من 20000 كلمة في اليوم) ، فإننا غالبًا ما نعتبر ذلك أمرًا مفروغًا منه. ولكن بغض النظر عن مدى جودة منتجك أو خدمتك ومقدار الخبرة التي تمتلكها في منطقتك ، فإن كل ذلك سيضيع ما لم تتمكن من توصيله للآخرين. عندما تسنح لك الفرصة للجلوس مع عميل محتمل ومناقشة القيام بالأعمال التجارية معًا ، فلا تفجر الأمر بارتكاب إحدى هذه الأخطاء الفادحة الخمسة في تطوير الأعمال.
1. التحدث عن منتجك أو خدمتك. إن Infodumping هو مجرد إخبار شخص ما بكل ما يمكن معرفته بشأن ما تبيعه. من المحتمل أنك تغطي المدة التي قضيتها في العمل ، ومن طور ما ، وفلسفتك في العمل ، وحصتك في السوق ، وجميع الخيارات المتاحة لديك. من المحتمل أن يترك هذا النهج العميل المحتمل في نفس المكان تمامًا في سلسلة المبيعات كما كان الحال عندما بدأت. يجب أن يكون هدفك هو جعله ينجذب نحوك. اذهب إلى اجتماعك بهدف استراتيجي. ما الذي تريده تحديدًا أن يعرفه أو يفعله أو يؤمن به بعد لقائك. هل هو تقديم طلب أو الاشتراك في تجربة أم تعتقد أنك الخيار المنطقي الوحيد؟ بمجرد أن يكون لديك هدف استراتيجي ، تكون وجهتك في الأفق ويمكنك البدء في تخطيط طريق للوصول إلى هناك.
2. عدم الاستماع. لم يستمع أي مندوب مبيعات إلى بيع نفسها على الإطلاق. ومع ذلك ، عند طرح سؤال بسيط ، يعتبره العديد من مندوبي المبيعات بمثابة ترخيص لتقديم مونولوج. فيما يلي ثلاث نصائح لممارسة الاستماع بشكل أفضل. أولاً ، استخدم الأسئلة لاكتشاف ما هو مهم. إذا قال العميل المحتمل "أخبرني عن نفسك (أو عن منتجك أو خدمتك أو شركتك)" ، فأجب بـ "ما الذي ترغب في معرفته" أو "ما هو الجانب الأكثر أهمية بالنسبة لك في اتخاذ القرار؟" ثانيًا ، لا تتحدث باستمرار لأكثر من دقيقتين دون إعطاء الشخص الآخر فرصة للتحدث. ثالثًا ، لا تصحح الشخص الآخر إلا إذا كان من الضروري تمامًا استمرار المناقشة - نادرًا ما يكون الأمر كذلك ولا أحد يحب أن يقال له إنه مخطئ.
3. استخدام كليشيهات المبيعات. يبدأ الناس عادة في فقدان الاهتمام في اللحظة التي يشعرون فيها ببيعهم. عادة ما يبدأون في الشعور بهذه الطريقة عندما يسمعون عبارات مألوفة مثل "هذا سؤال رائع" أو "ما الذي يتطلبه الأمر لبدء عملك اليوم؟" يحتاج الناس إلى الشعور بأنهم أفراد ، وليس مثل القطع في خط التجميع. تعمل كليشيهات المبيعات على نموذج بافلوفيان - استخدم عبارة محددة وستحصل على الاستجابة التي تريدها. إنه تلاعب. حاول التحول إلى نهج استشاري حيث يُنظر إليك كمستشار أو قادر على حل المشكلات.
4. عدم التكيف مع الوضع. تكمن مشكلة استخدام برنامج نصي للمبيعات في أنه يفترض الكثير. يفترض وجود دوافع ووجهات نظر ومواقف مماثلة في الحياة. طور مخطط مالي أعرف منهجًا ذكيًا للغاية للقاء العملاء. يضع أوعية بالقرب من سجلات النقد للمطاعم الراقية في منطقته. في كل وعاء ، وضع لافتة صغيرة تشجع الزبائن على ترك بطاقة العمل الخاصة بهم للحصول على فرصة لتناول وجبة مجانية في هذا المطعم. يتصفح البطاقات بشكل دوري ويدعو شخصًا ما لتناول الغداء على أساس أنه يرغب في بضع دقائق للتحدث عن خدماته. عندما التقيت به لتناول طعام الغداء ، قدم حديثه عن المبيعات الذي افترض أ. لقد حصلت على قرض عقاري كبير لتمويل منزلي (لم أفعل) ب. اضطررت إلى الادخار من أجل صندوق كلية لطفل (لا أفعل) وج. أن والديّ قد يحتاجان يومًا ما إلى رعاية معيشية مساعدة (كلاهما ميتان). تعامل مع كل اجتماع على أنه فريد ولا تفترض الكثير.
5. عدم التمييز بين الميزات والفوائد. غالبًا ما يركز مندوبو المبيعات على إخبار شخص ما بالمنتج أو الخدمة أو ما يفعله على حساب المشكلة التي يحلها أو الألم الذي يزيله. لاحظت ذات مرة وكيل تأجير تجاري يعرض مساحة مكتبية. عندما التقى بالعملاء في بهو المبنى ، علق على موقف السيارات الكبير بالخارج. كان هذا بيان ميزة. كان بيان المنفعة سيركز على كيف لن يضطر العملاء أبدًا إلى البحث عن موقف سيارات أو أن الأشخاص يمكنهم دائمًا الوقوف بالقرب من المبنى في الأحوال الجوية السيئة. لنفترض أن منتجك يتضمن مقطع فيديو ، فهذه ميزة فقط. الفائدة هي أنه يمكن لأي شخص أن يرى بالضبط كيفية استخدام منتجك. طبق هذا الاختبار على العبارات التي تدلي بها - اطرح سؤال "وماذا في ذلك". إذا لم تتمكن من الإجابة ، فلديك ميزة وليست فائدة.
تطوير مهارات الاتصال الجيد هو نتيجة التفكير بشكل أكثر استراتيجية حول كيفية تأثير التواصل على تفاعلاتنا مع الآخرين ، ثم وضع هذه الاستراتيجيات موضع التنفيذ. عندما تتجنب هذه الأخطاء الخمس الفادحة لرجال الأعمال