هل أصبت بالإحباط يومًا ما عندما أدركت أن العملاء المحتملين يواصلون تصويرك على أنك "مندوب مبيعات"؟ وبسبب ذلك ، فهم لا يمنحونك الثقة والصراحة التي تستحقها ، وهذا ضروري إذا كنت ستساعدهم في حل مشاكلهم؟
هذا ما كان يحدث لمايكل ، الذي يدعو الشركات إلى تحديد مواعيد مع صانعي القرار. قال لي: "لدي منتج رائع أنا متحمس له ، ولكن عندما أتصل بالآفاق ، يبدأون فورًا في معاملتي كمجرد مندوب مبيعات آخر يحاول بيع نفس النوع من المنتجات التي حاول الآخرون بيعها. لهم في الماضي .. هل هناك أي طريقة لمنعهم من تصنيفي بالتصنيف؟ "
يصطدم مايكل بما أسميه "جدار الدفاع" الذي يستخدمه جميع صانعي القرار تقريبًا هذه الأيام لحماية أنفسهم من مكالمات البيع. يمزقني أنه ، مثل العديد من مندوبي المبيعات الآخرين ، عليه أن يتحمل هذا النوع من الرفض الشخصي وهو يحاول كسب لقمة العيش.
ولم يساعده أي من تدريب المبيعات أو البرامج التحفيزية التي خاضها في حل هذا الموقف المحبط والمنهك.
في جلساتنا الفردية ، ناقشت أنا ومايكل 7 استراتيجيات رئيسية يمكن أن تكسر هذا الجدار ، وقد وجد أنها تعمل معه ... ربما سيعملون معك أيضًا ... ها هم ...
1. كبح حماسك. تأتي هذه الفكرة دائمًا كصدمة لأي شخص تعرض لـ "معلمو المبيعات" القدامى الذين يصرون على أنه "كلما زاد حماسك بشأن ما تبيعه ، زاد انجذاب الأشخاص إلى الحل الذي تقدمه" - ولكن ، أيها الفتى ، هل هم مخطئون! عندما تصادف أنك متحمس للغاية ، خاصةً عندما تكون في أول مكالمة مع عميل محتمل جديد ، فإنك تؤدي على الفور إلى ضغط مبيعات يخبر العميل المحتمل ، "أنا متحمس لأنني أعرف أنك بحاجة إلى ما يجب أن أقدمه! " لكن في أي موقف جديد ، هذا بالضبط ما لا تعرفه - لذا حاول التخلص من حماسك في المكالمات الأولية. خلاف ذلك ، من المحتمل أن تصطدم بالحائط.
2. تجنب الافتراض بأنك ومن المحتمل أن تكون مناسبًا. قد يكون لديك "احتمال مثالي" - شخص لديه المعايير الدقيقة والملف الشخصي لعميلك المثالي. ومع ذلك ، إذا كانت كلماتك أو نبرة صوتك تقول ، "أعلم أنك ستستفيد من خدمتنا لأنك تتناسب مع الملف الشخصي الدقيق لقاعدة عملائنا" ، فستقوم عن غير قصد بإطلاق إنذارات تسمح للعميل المحتمل بربطك بـ الصورة النمطية السلبية "مندوب المبيعات". بدلاً من ذلك ، تعلم أن تكون متواضعًا ، وتجنب وضع افتراضات حتى يثق العملاء المحتملون بك بدرجة كافية لمشاركة مشكلاتهم الحقيقية معك. ثم يمكن لكلاكما أن يقررا ، بطريقة تطورية طبيعية ، ما إذا كنتما متطابقين أم لا.
3. لا تعتقد أنه يجب أن يكون لديك كل الإجابات وإلا "تخسر" عملية البيع. الكثير منا يعمل أنفسنا في حالة جنون قبل أن نلتقط الهاتف بالفعل للاتصال بشخص ما. لماذا ا؟ نخشى أنه إذا ارتكبنا خطأ أو لم نقدم عرضنا بشكل مثالي ، فسيتم رفضنا. لكن لا بأس في عدم الحصول على جميع الإجابات. هل شاهدت من قبل برنامج "كولومبو" التلفزيوني؟ هل كان مثاليا؟ لا ، لقد كان إنسانًا ، متواضعاً ، متواضعاً ، ويثق به الناس. لا بأس في عدم الحصول على جميع الإجابات. إن الحاجة إلى الحصول على جميع الإجابات هي رحلة تحكم ، وعندما تكون مع عميل محتمل ، فأنت لست المسيطر - كلاكما في علاقة. كلما استوعبت هذا الإدراك ، كلما شعرت براحة أكبر وأقل جنونًا. وستندهش عندما يقدرك العميل المحتمل لكونك مجرد إنسان آخر.
4. لا تحاول التغلب على الاعتراضات. التغلب على الاعتراضات لا يبني الثقة. بدلاً من ذلك ، يربطك فقط بالصورة النمطية السلبية لمندوب المبيعات الذي تم تدريبه لدفع عملية المبيعات إلى الأمام على حساب العميل المحتمل. عندما تسمع اعتراضًا ، قم بإزالته وإعادة الانخراط في المحادثة وفقًا لشروط العميل المحتمل.
5. تعلم كيفية نزع فتيل ضغوط المبيعات. ضغط المبيعات الخفي هو أصل كل مشاكل المبيعات. انشرها في بداية العلاقة ، ولن تضطر أبدًا للتعامل معها مرة أخرى. غيّر طريقة تفكيرك وغيّر لغتك بحيث تعكس كونك ذاتك الأكثر طبيعية. لن تحدث استراتيجيات البيع الأكثر تطوراً في العالم أي فرق إذا كنت لا تعرف كيفية تخفيف ضغوط المبيعات التي لا يكون من السهل استيعابها - والتراجع عنها - في أي علاقة بين البائع والمشتري.
6. انظر إلى العملاء المحتملين كأصدقاء محتملين ، وليس كمصادر للعمولات. إذا رأيت علامات الدولار بدلاً من البشر عندما تكون مع العملاء المحتملين ، فسوف يستشعرون موقفك ويرون علامات الدولار هذه في عينيك. اجعل محادثاتك إنسانية من خلال النظر دائمًا إلى آفاقك كأشخاص لديهم مشاكل محتملة يمكنك حلها.
7. الاعتراف بلعبة المبيعات يخفف الضغط. إذا وجدت نفسك في موقف مبيعات يضع علاقتك مع العميل المحتمل عنده